Степан Прокудин

ЗадачаВойти в нишу ИИ для промышленности без доменного опыта и сети контактов.

• Провёл 10 интервью с собствениками студий разработки, понял, что в первую очередь преимущество надо строить в канале доступа к собственникам.
• Поехал на бизнес-миссию клуба производственников Сколково (цена - два месяца бюджета на привлечение); активно работал на официальной и неформальной части, по итогам двух дней основатель клуба, профессор бизнес-практики Сколково Павел Биленко предложил наставничество.
• Первым из его менти предложил долю в компании за эдвазинг - получил эксклюзивное внимание эдвайзера.
• Через его доступ за 2 месяца: 7 площадок, 20+ интервью с собственниками; из повторяющейся боли «знания уходят вместе с рабочими» собрал предложение и проверил его ценой на 5 решенческих интервью, получил на них запросы на пилот.

КонтекстОстановил активные продажи по основному продукту из-за недостижения PMF (12 месяцев: 100+ встреч, 30 тестов, 7 КП, 1 оплаченный пилот).

ЗадачаЗа месяц проверить новое направление продукта. Либо опровергнуть гипотзу масштаба и востребованности, либо получить оплату.

• Остановил продажи прежнего направления и выбрал для проверки сегмент емкостью 500 млн рублей в год (маленький, но быстро покрываемый). В нём 60 основных компаний заказчиков, которых можно обойти быстро.
• Провёл адресный аутрич по 25 центрам: ответили 10, до предметного разговора дошли 3.
• Переупаковал ценностное предложение 4 раза по фактуре встреч – от «экономии времени эксперта» к «дешевле эксперта» для распорядителя бюджета.
• Довёл до устно согласованных условий сделки (≈10% бюджета от выручки центра за проект)
• Выявил, что достижимая ёмкость оказалась меньше в 15 раз из-за бюрократических ограничений. Принял решение закрыть гипотезу направления, чтобы направить ресурсы на проверку новой, которая выявил в ходе проерки этой

КонтекстЗа 5 месяцев линейная модель продаж (40 касаний → 19 встреч → 9 доступов → 5 тестов) не дала ни одного КП; причины отвала были неизвестны, ресурс уходил на поддержку тестов, новые лиды брали мало из-за пергруза.

ЗадачаПовысить конверсию в КП и сократить срок до выявления проигранной сделки.

• Проверил внешнее решение – подрядчика по лидам: за 2 месяца привели 3 из 10 обещанных, качество звонков не подошло для сложной B2B-продажи; отказался.
• Перевёл воронку на 6 стадий, где стадия определяется признаками готовности к сделке, а не фактом последнего касания.
• Переписал цели разговора, скрипты и задачи продавца под каждую стадию; сам прошёл полный цикл – аутрич, встреча, тестирование, обратная связь, КП, согласование.
• Cрок до выявления проигранной сделки сократился с 2 месяцев до 2,5 недель
• Высвобожденный ресурс направил в объём и скорость: касания с 10 в месяц до 10 в день, 3 ценностных предложения и 3 сегмента в месяц.

КонтекстНа этапе тестирования часть продукта для рабочих тестировалась максимум одним рабочим или тестировалась только руководителями. Это создавало возражение будут ли пользоваться сотрудники.

ЗадачаСделать так, чтобы руководителю было просто дать рабочему протестировать сервис. Сделать среднее количество рабочих, которые попробовали больше 2.

• Свёл логи входов с разговорами с руководителями (говорили: несколько доступов – трудно, давали рабочим свой телефон) и сформулировал гипотезу: барьер в трудоёмкости передачи аккаунтов, он ограничивает объём обратной связи и портит CJM руководителя.
• Отклонил альтернативы (упрощённая регистрация, онбординг через руководителя, бот): каждая требовала дополнительных действий от руководителя или сотрудника, т.е. не решала проблему текущего пути.
• За пару дней реализовал доступ к контенту по отзываемой внешней ссылке без авторизации – руководителю достаточно переслать её.